Lage der Branche: Stimmen von globalen Playern

Wie läuft das Geschäft? Das mag eine einfache und scheinbar harmlose Frage sein, doch die Antwort darauf ist oft alles andere als eindeutig. Sie hängt von der aktuellen wirtschaftlichen Lage ab – sowohl auf nationaler als auch auf internationaler Ebene. Sie kann davon abhängen, an welchem Punkt sich ein Unternehmen in seiner aktuellen Entwicklungsphase oder Strategie befindet. Und sie wird beeinflusst von den neuesten Trends, denen Endkunden ausgesetzt sind. Geschäft kann komplex sein – besonders im Jagd- und Schießsportsektor. Doch die Antworten gibt es – man muss nur mit den richtigen Menschen sprechen.

Geschrieben von David Guest

Unscharfe Menschenmenge, die sich auf den Eingang der NürnbergMesse zur IWA bewegt — Die IWA zählt weiterhin zu den besten Orten, um den Puls der Schießsportbranche zu fühlen.

Wie gewohnt bot die IWA OutdoorClassics 2026 eine hervorragende Gelegenheit, um Antworten auf die einfache Frage zu finden: Wie läuft das Geschäft? Branchenprofis aus Unternehmen jeder Größe und aus allen Teilen der Welt kamen zusammen. Die Menschen waren da, die Unternehmen waren da, das Geschäft war da – man musste nur Gespräche beginnen, und sehr schnell zeichnete sich ein Bild davon ab, wie es um die Branche steht.

Auf einer Erfolgswelle – und sie wirklich nutzen

Eine Marke, die sich im ersten Quartal 2026 ganz klar in einer starken Position befindet, ist SIG Sauer. Mit einer lang erwarteten Rückkehr zur IWA und einem eigenen, dedizierten Messestand sorgte SIG für großes Interesse und verzeichnet positive Signale bei vielen wichtigen Kennzahlen.

„Wir hatten mehr als 35 Kunden, die uns auf der Messe treffen wollten, ohne dass wir sie überhaupt einladen mussten“, erklärt Daniele Palmieri, Managing Director Global Commercial Sales bei SIG Sauer. „Viele sagten, dass sie sich freuen, uns hier zu sehen, und dass sie uns treffen möchten – nicht nur europäische Kunden, sondern auch Besucher aus Australien, Neuseeland und Japan.

„Das zeigt, dass international viel neue Energie hinter der Marke steckt. Wir unterstützen unsere Kunden auf globaler Ebene stärker als zuvor – nicht nur durch schnellere Reaktionszeiten, sondern auch durch die Organisation von Events, durch gezielte Erklärungen unserer Produkte und durch die Kommunikation, dass SIG nicht nur ein Waffenhersteller ist, sondern auch ein Optikunternehmen, was für uns ein sehr großes Segment darstellt.“

Drei Mitglieder des SIG-Sauer-Teams posieren am Messestand des Unternehmens auf der IWA — Jason Wright, Eva Strakosova und Daniele Palmieri von SIG Sauer.

Die Besucher des SIG-Sauer-Stands erlebten eine immersive Präsentation rund um Trendprodukte wie die vielseitige, leistungsstarke Pistole P211 und die P365 Rose, die von und für Schützinnen entwickelt wurde. Die derzeitige Strategie des Unternehmens geht jedoch über die reine Produktpräsentation hinaus: Es geht darum zu zeigen, dass SIG seine Anstrengungen auf dem europäischen Markt neu fokussiert.

Das Unternehmen möchte den großen Erfolg und die Stärke der Marke in den USA auf Europa übertragen und europäischen Kunden auf demselben Niveau zur Verfügung stellen.

„Unser Plan ist es, unsere europäischen Kunden dort abzuholen, wo sie stehen, und das, was wir in den USA aufgebaut haben, auf europäische Schützen zu übertragen“, sagt Daniele. „Unsere Pistolen, Gewehre und Optiken sind großartige Produkte, aber je besser wir die Anwender schulen und ihnen erklären, wie sie optimal genutzt werden, desto größer wird die Begeisterung beim Schießen sein. Es sind spannende Zeiten für unsere Marke – es gibt enormes Potenzial.“

Rückbesinnung auf das Wesentliche

Unabhängig vom jeweiligen Marktsegment stehen Unternehmen aktuell vor Herausforderungen. Ein wiederkehrendes Thema auf der IWA war, dass es heute nicht mehr ausreicht, eine bekannte Marke zu sein und Produkte einfach in den Markt zu bringen. Der Ansatz muss ständig an die Bedürfnisse und sich verändernden Anforderungen von Jägern und Sportschützen angepasst werden.

„Wir haben uns bewusst entschieden, weniger Modelle auf den Markt zu bringen und uns auf jene zu konzentrieren, die eine höhere Nachfrage haben – also auf die, die unsere Kunden wirklich wollen“, erklärt Michael Anthony Martinez vom spanischen Luftgewehrhersteller Norica.

„Gleichzeitig arbeiten wir kontinuierlich daran, unsere Qualitätskontrolle weiter zu verbessern. Sie ist bereits gut, aber wir wollen uns selbst herausfordern. Wir fragen uns: Wie können wir unsere Produkte noch besser machen? Welche kleinen Veränderungen sind möglich? All das dient am Ende dazu, das Kundenerlebnis zu verbessern.“

Die Veränderungen bei Norica kommen nicht nur den Endkunden zugute, sondern auch den B2B-Partnern wie Distributoren und Händlern. Michaels Rolle besteht darin, als Bindeglied zu fungieren und die Partner aktiv zu fragen, wie Norica sie unterstützen kann – sei es durch vereinfachte Prozesse, Hilfe bei Gesetzesänderungen, Marktanalysen oder bei der Identifikation neuer Geschäftsfelder.

Für Norica ist es entscheidend, mehr als nur eine Marke zu sein – genau darin sieht das Unternehmen den Schlüssel für zukünftiges Wachstum in der Branche.

„Luftgewehre sind ein hervorragender Einstieg in den Schieß- und Jagdsport, dessen sind wir uns sehr bewusst“, fährt Michael fort. „Anfänger oder junge Menschen können sicher mit schwacheren Luftgewehren trainieren und den verantwortungsvollen Umgang erlernen, bevor sie schrittweise zu stärkeren Systemen wechseln. Luftgewehre sind ein erschwinglicher Einstieg – nicht nur für Anfänger, sondern auch für erfahrene Schützen, die kostengünstig trainieren möchten. Menschen dazu zu bringen, eine Waffe in die Hand zu nehmen und durch ein Visier zu schauen, hat für uns oberste Priorität.“

Michael Anthony Martinez am Messestand von Norica auf der IWA — Michael Anthony Martinez von Norica ist überzeugt, dass Luftdruckwaffen eine wichtige Rolle dabei spielen, neue Schützen zu gewinnen.

Ein frischer Ansatz in einem hart umkämpften Markt

Ein Marktsegment, in dem das Geschäft derzeit besonders anspruchsvoll ist, ist die Optik. Zahlreiche neue Unternehmen sind in den Markt eingetreten, was zu einem intensiven Wettbewerb und einem technologischen Wettrüsten geführt hat – insbesondere im Bereich der digitalen Bildgebung. Einige Marken konnten mithalten, andere hatten Schwierigkeiten. Und dann gibt es jene, die die Chance genutzt haben, einen Neustart zu wagen und den Markt mit neuem Fokus und einer effizienteren Strategie anzugreifen – wie die tschechische Traditionsmarke Meopta.

„Das sind sehr spannende Zeiten für Meopta“, sagt Joe Sinclair, Business Unit Manager Military and Sport Hunting Optics. „In den letzten Jahren hat es bei uns viele Veränderungen gegeben – sowohl in Bezug auf die Eigentümerstruktur als auch intern. In anderen Optikbereichen verzeichnen wir starkes Wachstum, was unser Unternehmen neu ausrichtet und in neue Richtungen lenkt. Im Bereich Sportoptik stehen weitere Veränderungen an, auf die wir uns sehr freuen.“

Joe Sinclair von Meopta steht am Messestand des Unternehmens auf der IWA — Meopta tritt laut Joe Sinclair in eine neue, wachstumsorientierte Phase ein.

Meopta plant die Einführung neuer Produktlinien in unterschiedlichen Preis- und Qualitätssegmenten, um ein umfassendes Angebot für alle Zielgruppen zu schaffen. Neben einer preislich attraktiveren Linie mit solider Basisqualität soll auch eine High-End-Produktlinie erscheinen, die das Beste widerspiegelt, was diese traditionsreiche Marke zu bieten hat.

Das Unternehmen überprüft sein Portfolio neu und nutzt seine jahrzehntelange Erfahrung und Kompetenz, um ein vollständigeres Angebot zu schaffen, das laut eigener Einschätzung eine starke Grundlage für die Zukunft darstellt.

„Wir treten in eine neue Phase ein, die klar auf zukünftiges Wachstum ausgerichtet ist“, erklärt Joe. „Unsere Kunden und Partner zeigen ein starkes und wachsendes Interesse an der zukünftigen Ausrichtung von Meopta – und unsere Botschaft ist eindeutig: Wir stehen voll und ganz hinter dem Sportoptik-Segment. Mit der vollen Unterstützung des Managements und der Eigentümer sind wir bereit, unser Wachstum zu beschleunigen. Sportoptik ist der Kern unserer Marke und zieht sich durch alles, was wir bei Meopta tun.

„Ja, wir nutzen externe Lieferketten, um beste Qualität zu einem vernünftigen Preis zu erreichen. Aber wir müssen auch klar kommunizieren, dass unsere gesamte Forschung und Entwicklung, das Design und – ganz besonders wichtig – die Qualitätskontrolle vollständig im eigenen Haus in Tschechien stattfinden. Kein Produkt verlässt unser Werk mit einem Meopta-Logo, wenn wir nicht vollkommen davon überzeugt sind, dass es die Qualität liefert, die man von uns erwartet.

„Sie werden in Zukunft eine deutlich stärkere Marketingpräsenz von uns sehen – wir sind bereit, erneut aktiv mit unseren Kunden und Partnern zu kommunizieren. Und die IWA ist der Startpunkt dafür.“

Erwartungen managen als Premiummarke

Ein klarer Trend in der Branche ist, dass sich kein Unternehmen Selbstzufriedenheit leisten kann – selbst dann nicht, wenn es zu den renommiertesten Marken seines Segments gehört. So sieht es zumindest der deutsche Flintenhersteller Krieghoff. Trotz einer starken Marktposition und gesunder Verkaufszahlen ist sich das Unternehmen der Herausforderungen bewusst und sucht kontinuierlich nach neuen Wegen, sich weiterzuentwickeln.

„Für uns läuft es aktuell sehr gut“, erklärt Ralf Müller von Krieghoff. „Unsere Auftragsbücher sind für die nächsten zwei bis drei Jahre voll, und die Zukunft sieht vielversprechend aus. Unsere größte Herausforderung ist derzeit, die richtigen Menschen zu finden, um unsere natürliche Produktionskapazität zu erhöhen und die hohe Nachfrage bedienen zu können. Wir suchen Nachwuchskräfte, die wir zu Büchsenmachern ausbilden können, denn aktuell gibt es nicht genügend junge Menschen, die diesen Beruf erlernen. Das ist ein Problem, mit dem die gesamte Branche konfrontiert ist, und eines, dem wir uns aktiv stellen.“

Angesichts langer Wartezeiten auf die Produkte stellt sich die Frage, warum ein Unternehmen wie Krieghoff überhaupt auf einer Messe wie der IWA ausstellt. Die Antwort lautet Kontinuität.

„Die IWA ist für uns nach wie vor sehr wichtig, weil sie uns die Möglichkeit bietet, unsere internationalen Partner persönlich zu treffen“, so Ralf. „Unser Fokus liegt auf der Stärkung und Pflege bestehender Beziehungen. Natürlich sind wir auch offen für neue Partnerschaften, aber am Ende wollen wir vor allem unsere treuen Partner belohnen – mit einem besonderen Erlebnis und Gastfreundschaft hier auf der Messe. Markenloyalität wird immer wichtiger, aber auch immer schwieriger aufrechtzuerhalten. Umso wichtiger ist es, sie wertzuschätzen.“

Ralf Müller von Krieghoff hält eine der Flinten des Unternehmens in den Händen und lächelt — Die Zeiten sind gut bei Krieghoff, sagt Ralf Müller – und die IWA bleibt für das Unternehmen von zentraler Bedeutung.

Eine weitere High-End-Flintenmarke auf der IWA war der italienische Hersteller Fausti Arms. Als langjähriger Aussteller ist das Unternehmen seit vielen Jahren auf der Messe präsent und nimmt eine starke Position im Premium-Segment ein. Dennoch betont Fausti weiterhin die Bedeutung von Fachmessen wie der IWA.

„Die IWA ist ein wichtiger Ort, um neue Produkte dem europäischen Markt zu präsentieren“, sagt Barbara Fausti. „Wir stellen hier schon sehr lange aus. Die USA sind zwar unser Hauptmarkt, aber wir haben auch eine starke Präsenz in Europa – und genau deshalb ist die IWA für uns wichtig. Sie war immer ein Referenzpunkt für den europäischen Markt. Nach der Pandemie hat sich die Messelandschaft zwar etwas verändert, aber wir glauben weiterhin an die IWA und haben bereits für nächstes Jahr gebucht. Wir hoffen, dass sich die Messe weiter positiv entwickelt.“

Fausti-Miteigentümerin Barbara Fausti posiert mit einer der Flinten des Unternehmens auf der IWA — Fausti verfügt über ein starkes Ingenieurteam, so Barbara Fausti.

Fausti besteht seit 1948 und verzeichnet eine starke Nachfrage nach seinen Produkten. Dennoch bleibt der Fokus darauf, Waffen zu bauen, die moderne Technologien wie Fünf-Achs-CNC-Fertigung mit handwerklicher Qualität durch ein erfahrenes Team verbinden.

„Wir sind sehr gut organisiert und verfügen über ein starkes Ingenieurteam“, erklärt Barbara. „Sie entwickeln neue Projekte und Arbeitsweisen. Viele unserer Mitarbeitenden sind seit vielen Jahren bei uns und geben ihr Wissen an die jüngere Generation von Büchsenmachern weiter. Diese Kombination ermöglicht es uns, neue Modelle zu entwickeln, die den Marktanforderungen entsprechen – zum Beispiel haben wir hier eine neue Flinte für Schützinnen in einem neuen Preissegment vorgestellt, weil wir dafür in Ländern wie den USA und Österreich großes Potenzial sehen.“

Fausti behauptet seine Marktposition, indem das Unternehmen konsequent auf die Werte setzt, die es erfolgreich gemacht haben: komplette Fertigung im eigenen Haus in Italien und die Verwendung eigener Materialien. Manchmal sind die traditionellen Wege eben doch die besten Wege.

Autor

David Guest

IWA OutdoorClassics